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企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化如何解決經(jīng)銷商問題(一)

2015-03-24 08:29:31來源:網(wǎng)絡(luò)作者:唐代運瀏覽:次 分享:

本文為連載文章:全文名稱為《傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化探索之路》本段內(nèi)容為:傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)銷售模式及企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化如何解決經(jīng)銷商問題之基礎(chǔ)方案探討。

本想為本文取名傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)華麗蛻變,考慮到本文所講的僅本人個人對飼料行業(yè)的鄙見,所想所寫均需市場驗證,所以改為探索,另外本文講的是以傳統(tǒng)行業(yè)(畜牧行業(yè))為例,相比其他傳統(tǒng)行業(yè)(生產(chǎn)銷售型)應(yīng)該也可以借鑒,歡迎各位看官指正。

傳統(tǒng)行業(yè)-百度百科解答是:主要指勞動力密集型的、以制造加工為主的行業(yè) 。我在本文定義的傳統(tǒng)行業(yè)解釋是:以生產(chǎn)制造,銷售為主體的傳統(tǒng)經(jīng)營銷售的行業(yè),有自己生產(chǎn)車間(或代工),有自己的產(chǎn)品,走傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式的行業(yè)。如果您屬這個類型的企業(yè),且對互聯(lián)網(wǎng)營銷有那么一點向往,那么恭喜您,這篇系列文章完全為您準備。

在講互聯(lián)網(wǎng)化之前先梳理下傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的銷售模式:

傳統(tǒng)行業(yè)銷售模式靠的是業(yè)務(wù)員跑經(jīng)銷商或者直接跑客戶,或代理模式分銷。
互聯(lián)網(wǎng)銷售模式就比較直接,直面客戶,與客戶直接產(chǎn)生交易。

分析兩種銷售模式可見,傳統(tǒng)企業(yè)要走互聯(lián)網(wǎng)銷售模式難題顯而易見,其中的屏障看銷售模式就知道,除非您有大魄力砍掉您企業(yè)賴以生存的經(jīng)銷商,孤注一擲,但結(jié)果不是你死就是半死。。!

所以傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化需要解決的一大屏障:企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化如何解決經(jīng)銷商問題。

(先說明互聯(lián)網(wǎng)模式下經(jīng)銷商問題:互聯(lián)網(wǎng)模式下勢必與經(jīng)銷沖突,如價格、區(qū)域)

傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商是企業(yè)不可缺的手足,您企業(yè)所有銷售大部分都是經(jīng)銷商為您創(chuàng)造,砍掉他們就是砍掉手足,企業(yè)如何生存?所以企業(yè)要互聯(lián)網(wǎng)化必須解決您經(jīng)銷商的問題。

現(xiàn)今有些傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)做出了一些改變,在保存現(xiàn)有經(jīng)銷的情況下另外開辟互聯(lián)網(wǎng)渠道,兩渠道賣的不同品牌或不同型號的產(chǎn)品,就所謂的電商專用品牌或產(chǎn)品。線上與線下賣的不是同型號產(chǎn)品以解決不同價格帶來的銷售問題,雖然您企業(yè)經(jīng)銷商模式仍未改變,但經(jīng)銷商的利益大幅減弱已是事實。(目前家電、服裝、數(shù)碼3C行業(yè)等多行業(yè)網(wǎng)銷已力壓傳統(tǒng)經(jīng)銷商,表現(xiàn)平臺為天貓、京東、亞馬遜、蘇寧、國美等電商平臺,實體經(jīng)銷及門店難以維持,甚至大的賣場已關(guān)門歇業(yè),如中關(guān)村E世界,各城市一些小賣場等)。但傳統(tǒng)行業(yè)(農(nóng)業(yè))還未攻破,目前淘寶、京東等平臺都沒有農(nóng)業(yè)行業(yè)這個品類。

電商專用品牌不失為一種解決經(jīng)銷問題的方法,但它仍與經(jīng)銷商存在敵對關(guān)系,您需要權(quán)衡與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,且用大毅力去執(zhí)行它。對于網(wǎng)購不成熟的傳統(tǒng)行業(yè),大家可能都在觀望吧!所以此方式不為一種完善的方法,尤其是傳統(tǒng)飼料行業(yè),執(zhí)行更難。但飼料行業(yè)內(nèi)電商品牌還是有的,如:傳是、中匯、百宜和派尼,去網(wǎng)上查看他們的銷量,目前基本難以養(yǎng)活一個企業(yè),那么大家分析下,是什么原因?qū)е聜鹘y(tǒng)行業(yè)網(wǎng)銷一直不佳呢?我想大家心里都有答案,無非是客戶群體(目前農(nóng)業(yè)客戶群體都以60、70居多)+營銷不到位,這一類客戶不知道互聯(lián)網(wǎng)為何物,叫他如何網(wǎng)購),所以客戶群體與線下宣傳是一大難以逾越的天塹,目前他們還停留在客戶培養(yǎng)的基礎(chǔ)階段;蛟S等5-10年后農(nóng)業(yè)這一代60、70后從業(yè)者退休后將迎來黃金發(fā)展期。

此方式下電商與經(jīng)銷商扔敵對,即是這樣,那您的經(jīng)銷商們會答應(yīng)嗎,經(jīng)銷商不配合,傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)化會成功嗎?答案是否定的,至少目前不能!如果您強制執(zhí)行還是可以的。但結(jié)果往往不那么樂觀。

講完電商品牌可解決經(jīng)銷商問題外,大家想想有沒有其他方式可解決經(jīng)銷問題嗎。如手機行業(yè),大家熟知的小米粉絲模式,華為的自有電商模式,他們現(xiàn)在玩的風聲水起,他們固然玩的好,但前提是他們非傳統(tǒng)行業(yè),雖然也走經(jīng)銷商,且限價限量,在網(wǎng)購無法滿足需求的前提下經(jīng)銷商還是能夠賺取利潤。所以傳統(tǒng)行業(yè)走此模式還是會得罪經(jīng)銷商,除非您企業(yè)夠大夠強能夠掌控你的經(jīng)銷商。但事實是飼料行業(yè)的上市公司也沒能夠做到。

既然無法屏棄經(jīng)銷商,那么為何不嘗試與經(jīng)銷商進行合作呢?

與經(jīng)銷商合作的前提是互聯(lián)網(wǎng)模式下不影響到經(jīng)銷商的利益,且還應(yīng)給他們更大收益或便利。這樣經(jīng)銷(代理)們才會盡心盡力為您創(chuàng)造效益。那么如何操作呢。答案是O2O(暫定).

解釋O2O簡單點就是線上線下模式,這一方案就是為解決傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式而生,實現(xiàn)方式是您的客戶先在網(wǎng)上看了您的產(chǎn)品,然后到您線下門店(經(jīng)銷商)購買產(chǎn)品,然后完成交易,看到這,看官們,如果您是企業(yè)主,你是不是會想到,這不是完全在為經(jīng)銷商服務(wù)嗎?

是的,這里就是在為經(jīng)銷商服務(wù),但只要您稍微改變?nèi)缦拢浩髽I(yè)在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)店,如有客戶咨詢買貨,如果客戶所在地有經(jīng)銷商,就通知經(jīng)銷商給客戶發(fā)貨,但仍在線上完成交易,交易產(chǎn)生的利潤還按經(jīng)銷商原來的利潤分配。如當?shù)貨]有經(jīng)銷商,就公司網(wǎng)絡(luò)銷售渠道處理。這樣即解決可線下網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋的問題,也可以獲取經(jīng)銷商的支持,完美解決經(jīng)銷商問題。

其實嚴格上來講改變后的模式不應(yīng)該叫O2O模式,但一下找不到很好的名稱來為他命名,各位看官可有好的名詞來解析???

問題解決,但事實結(jié)果會如您想象的那般美好嗎?

事實結(jié)果為:不一定,得看您公司的執(zhí)行力。在這里以我個人從業(yè)經(jīng)驗給大家答疑。

一、經(jīng)銷商心態(tài)問題

如上操作,經(jīng)銷商并未記您好(可能是互聯(lián)網(wǎng)銷售與經(jīng)銷們是敵對的),他們認為這本就是您公司需要做的,他還是做他做的事情。結(jié)果是網(wǎng)絡(luò)銷售難有發(fā)展。(僅個人看法,應(yīng)該還是有部分會感謝我們滴)

二、價格問題

網(wǎng)絡(luò)成交的利潤分配問題,如果按線下的利潤分配,企業(yè)直接發(fā)貨得承擔物流費用,公司少則損失10%的利潤,多則達到30%,甚至1%的手續(xù)費經(jīng)銷商都不會承擔。如果經(jīng)銷商發(fā)貨,除非產(chǎn)品以零售價銷售,降價后差價經(jīng)銷商不會承擔,不降價促銷搞活動,那還叫網(wǎng)購嗎?還不如直接到線下購買,因為經(jīng)銷商賣的比你便宜,結(jié)果是:網(wǎng)購只能夠獲得零碎市場上的漏網(wǎng)魚。

三、利潤、行業(yè)弊端(飼料行業(yè))

眾所周知,飼料行業(yè)是一個利潤低消費量大的行業(yè),這就決定無法使用網(wǎng)購的快遞模式,只能夠走傳統(tǒng)物流,而物流沒有辦法實現(xiàn)送貨上門。其中的跟蹤難以實現(xiàn)。另外高昂的物流費用再度壓縮廠家利潤,飼料行業(yè)還有一個情況:賒賬,對此,網(wǎng)購模式更加雪上加霜。

綜上所述,沒有強有力的宣傳渠道,沒有線下支持,沒有經(jīng)銷商配合,傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷售怎能實現(xiàn)?,如果您屬于農(nóng)業(yè)飼料行業(yè),那您還得培養(yǎng)網(wǎng)購客戶,還得解決行業(yè)問題。哦!還是等5-10年的黃金期吧!

解決了網(wǎng)銷與經(jīng)銷商并存問題,但發(fā)現(xiàn)結(jié)果并不是那么美好,那么可有方式解決?

答案是有的:引用連續(xù)劇的模式:下集更精彩…… 各位別砸我!

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