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2014華南（玉林）畜牧業(yè)博覽會已經(jīng)落下帷幕，伴隨著盛會的是博白養(yǎng)豬格局和形勢開始發(fā)生變化，重環(huán)保、輕污染、要效益成為這個中國生豬第一調(diào)出大縣的迫切需求，在如此低迷的行情下，被譽為養(yǎng)豬上游產(chǎn)業(yè)領域利潤最薄的獸藥企業(yè)們要以怎么樣的創(chuàng)新方式介入博白、服務養(yǎng)殖戶？
在豬多價賤時代，養(yǎng)殖戶希望飼料可以大賒特賒，但是獸藥則能減就減。現(xiàn)在豬價幾乎低于全部養(yǎng)豬戶的成本價，產(chǎn)業(yè)鏈上的流動資金明顯偏少，獸藥企業(yè)2014年的營銷策略也普遍變得務實。
首選加強與經(jīng)銷商的牢固關系
博白縣內(nèi)豬場普遍以存欄30-100頭母豬規(guī)模場為主，非常的散小，“在博白，沒有經(jīng)銷商支持的話，廠家的成本太大了，特別是獸藥這一塊”，一個在博白工作了近十年的業(yè)務經(jīng)理李生告訴農(nóng)財寶典，獸藥廠家選擇增強與經(jīng)銷商的粘度是必然。
有語言和家鄉(xiāng)優(yōu)勢，李生也在五年前從廠家的業(yè)務員變成了當?shù)氐慕?jīng)銷商，依然代理原來東家的產(chǎn)品，這也是不少國內(nèi)二線獸藥廠家的策略，“物色當?shù)厝水敇I(yè)務員，成熟后就地轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商”，由于博白有50萬頭母豬的巨大養(yǎng)殖量，一般廠家都會給給了博白經(jīng)銷商省級代理的權限或者價格，優(yōu)勢非常大，據(jù)他了解像他這樣的轉(zhuǎn)型而來的獸藥經(jīng)銷商當?shù)夭幌?0個，這些人熟悉老東家的各個層級代理價格，關系也比較穩(wěn)固。打造了一個國內(nèi)品牌樹立下的服務體系。
得玉林者得廣西豬業(yè)，但是玉林養(yǎng)豬非得看博白，博白有廣西養(yǎng)豬第一大縣，中國生豬調(diào)出第一大縣的殊榮。中糧飼料動物保健事業(yè)部（以下簡稱中糧）成立于2009年，是中糧集團旗下唯一的動保業(yè)務的團隊，“原來這些產(chǎn)品主要供應中糧集團內(nèi)部的養(yǎng)殖場，現(xiàn)在開始將業(yè)務拓展到央企之外”，中糧動物保健事業(yè)部廣西區(qū)域經(jīng)理黃波告訴農(nóng)財寶典記者，中糧動保在全廣西開發(fā)的經(jīng)銷商不到 10家，6家在玉林，這6家博白占了5家。
與博白悠久的養(yǎng)豬歷史相比，中糧動保無疑太年輕，年輕的獸藥企業(yè)企業(yè)一來廣西就重兵扎入豬窩博白，這是大央企的大決心。在這個決心背后，黃波表現(xiàn)的很有信心，他準備在2014的勢頭年將經(jīng)銷商的渠道鋪到更基層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，把范圍打廣，做大中糧動保品牌。 這樣一來，理論上經(jīng)銷商的鋪貨壓力和貨款壓力就更大了，“但是確實沒有收到經(jīng)銷商要求欠款的申請，依然是現(xiàn)金交易”。
為了防范風險，中糧也在嘗試幫助優(yōu)化核心的經(jīng)銷商的優(yōu)化豬場客戶，比如通過教授客戶樹立財務風險概念，學習財務分析和管理，放棄一些信任度低的豬場客戶等。
年前的一月，在博白豬場采訪的記者偶遇了才從廣西北部柳州市遠道而來博白的柳州大圣貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王付軍一行，他此行是向客戶代理的一款好獸藥，能夠解決將僵豬、殘豬調(diào)理成健康豬。
該獸藥廠家早在年前就為了這款產(chǎn)品做了實驗，必將詳細的資料給到了王付軍，并且拍了兩個用藥前和用藥后的圖片實例，方便給客戶看，效果非常好，此外廠家配了技術服務經(jīng)理隨行，廠家明顯增強了與經(jīng)銷商的關系，廠家的支持加大，王付軍也更愿意出力。
增：增人增量增信心
博白縣養(yǎng)豬協(xié)會會長李伯榮認為博白縣委縣政府非常重視養(yǎng)豬業(yè)的環(huán)保，大吹清潔養(yǎng)殖之風，為了應對環(huán)保壓力，博白養(yǎng)殖業(yè)也正進行產(chǎn)業(yè)升級與改造。李伯榮表示博白政府肯定是支持養(yǎng)豬的，博白230 萬的存欄豬，人口130 萬，平均來講，人均超過1 頭豬了，是農(nóng)民的重要經(jīng)濟來源。
但是豬的污染不管不行，怎么樣去把養(yǎng)豬發(fā)展好，污染又不能引起那么多民怨，環(huán)境和諧，共同發(fā)展，這是需要一起來做的事情，也是難做的事情，是所有養(yǎng)豬人都繞不開的話題。李伯榮預計未來幾年，環(huán)保產(chǎn)品、環(huán)保模式的應用，在博白會很受歡迎。
博白獸藥店也要契合未來發(fā)展方向，搞行綠色營銷。首先抗生素殘留高的藥物不能再使用，中糧飼料動保事業(yè)部廣西區(qū)經(jīng)理黃波告訴記者，“中糧非常注意產(chǎn)品使用后會不會造成突然抗生素超標的問題”。
將來中糧主打也是從田園到餐桌都是安全的這一主題，推廣綠色產(chǎn)品。 豬和雞都是玉林地區(qū)的特色產(chǎn)業(yè)，占到了農(nóng)業(yè)比重的70%以上，由于產(chǎn)品又不少想通的地方，以前不少獸藥企業(yè)的豬和禽團隊都未完全分開。
拜耳四川動物保健有限公司廣西銷售團隊歷來深耕玉林，豬和禽團隊不分開。容縣和興業(yè)縣的養(yǎng)雞產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達，博白和陸川則養(yǎng)豬業(yè)特別旺盛，前年開始拜耳廣西團隊將玉林地區(qū)團隊拆分為豬團隊和禽團隊兩個板塊，由于受到去年開始的H7N9的影響，禽板塊的業(yè)務比較嚴峻。
拜耳廣西區(qū)域經(jīng)理鐘林表示今年拜耳在豬和禽板塊營銷動作都會保持相對穩(wěn)定，會派5-6個人下沉到基層去，根據(jù)往年的經(jīng)驗，小獸藥公司一般花費在會議營銷推廣的費用約為總業(yè)務量的5-8%，最多也不過超過15%。
同樣涉及豬和禽業(yè)務比較多的廣東中農(nóng)聯(lián)生物制藥有限公司2013年，中農(nóng)聯(lián)在佛山設立新制藥廠，產(chǎn)能進一步擴大，總經(jīng)理劉劍鋒也表示，玉林和博白是中農(nóng)聯(lián)的傳統(tǒng)業(yè)務區(qū)，但是對今年的生豬市場暫時不會有新的營銷調(diào)整，按照去年的節(jié)奏來是比較穩(wěn)妥， 不過得到的總是有恃無恐，得不到的永遠在騷動。
上海諾華動物保健品有限公司則準備在博白再增加一個人，增強現(xiàn)在的銷售力量。人增加了，對現(xiàn)在當?shù)貥I(yè)務員的要求的業(yè)務量自然增大，根據(jù)諾華博白地區(qū)專員秦斌介紹，新調(diào)入的員工主要負責散小戶，秦斌和老員工主要負責大客戶。
按照這樣的布局，諾華已經(jīng)在博白布下兩幫人馬，一幫負責傳統(tǒng)的枝原凈等業(yè)務，另一幫則負責扶本康等業(yè)務，武裝起來。
此消彼長，2014年的博白獸藥市場會有不少事情發(fā)生。此外博白縣康然動物保健品有限公司總經(jīng)理陳業(yè)富認為羅定到云浮段告訴公路通了以后，廣州到博白不用四個半小時，從廣州運一噸貨物過來只需170元，而從湖南過來成本要200元/噸，這一個微妙變化也會引起不少廠家的變動，特別是與飼料業(yè)務非常相關的獸藥企業(yè)。
減：會議減規(guī)模，渠道往下再往下
在博白獸藥經(jīng)銷商多是混合經(jīng)營獸藥、飼料等業(yè)務，低迷豬價的持續(xù)，產(chǎn)業(yè)市值大幅減少，流動資金大減，使產(chǎn)業(yè)鏈各方又來一次成本費用的大博弈。
收縮與擴充，怎么平衡？放棄劣質(zhì)大客戶抱緊核心客戶。虧錢的客戶，你跟他做生意，賺到的也僅僅是數(shù)字，根本就收不回來賬目。 博白養(yǎng)豬協(xié)會秘書長劉新華認為，今年上半年豬價肯定不行，按理來說，下半年和明年還是上升周期，下半年會慢漲，2014年對中小養(yǎng)殖戶才是洗牌的過程。
陳業(yè)富也同意這樣的判斷， 對于獸藥廠和經(jīng)銷商而言，考慮放棄一些不那么優(yōu)質(zhì)的客戶，是最現(xiàn)實的問題。有些經(jīng)銷商貸款支持供貨給客戶，但是這樣的寒冬，還要持續(xù)多久，誰都有沒有底，企業(yè)無奈的與市場行情低迷交織在一起，選擇與被選擇都很糾結(jié)。 就現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)地位來看，獸藥企業(yè)沒有哪一家站在了產(chǎn)業(yè)鏈的制高點，而為了搶得先機，公司之間已經(jīng)開始了綜合實力的較量，養(yǎng)殖戶也明白繼續(xù)賺錢的兩大關鍵因素變?yōu)楫a(chǎn)仔數(shù)和日增重。
這兩個最實用的指標， 秦斌表示，2014年諾華開展的都將是有針對性的交流，對有影響力和有意向的豬場交流�；鶎釉僖膊桓�100-200人的那種大會議了，人多就變成都是來吃飯的會。
鐘林表示總體而言是將大規(guī)模的會議分散成一個個小會議，從吃喝會變成小規(guī)模的座談會，一是減少支出，二是最大限度的提高針對性，特別是對發(fā)生了疫情的豬場能夠進行針對性的指導，直接促銷的效果比中大型會議會好很多，更容易產(chǎn)生業(yè)績。 黃波則認為越是低迷行情下，獸藥的終端價格更不應該降，反而要上升，降低獸藥企業(yè)的風險。
因為在豬場資金鏈緊張的時候，更是經(jīng)銷商資金風險加大的時候，風險越大，收益應該越高才能彌補。 不過這樣的策略會不會刺激客戶遠離，黃波認為這是現(xiàn)實的問題，就如同賒銷飼料的總是比現(xiàn)金購買飼料的價格要貴那么一點，習慣了就好了。
