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綠葉公司規(guī)模豬場VIP活動專區(qū) 135高效保健養(yǎng)豬技術(shù)

飼料-品牌影響敵不過用戶慣性?

2010-04-13 10:58:42來源:南方農(nóng)村報作者:楊明瀏覽:次 分享:
  

  四會養(yǎng)殖戶以使用定點代加工的自配料為主。

  商場如戰(zhàn)場,有些地方歷來是兵家必爭之地。四會,這個珠三角有名的生豬調(diào)出大縣,多年來一直是各大飼料廠在粵的主要戰(zhàn)場。

  近期,南方農(nóng)村報記者多次赴四會采訪,力圖把握該市場的特點。一些業(yè)內(nèi)人士坦言,由于種種原因,此地的飼料參差不齊,但都能找到各自的客戶,擁有各自的粉絲。

高密度魚豬混養(yǎng)

上千業(yè)務(wù)員角逐

  華東某預(yù)混料公司營銷經(jīng)理老丁(化名)清楚地記得他來到四會的日子——2003年7月18日。

  轉(zhuǎn)眼就滿7年了,老丁在四會已經(jīng)混得非常熟悉。初來時的壓力和焦慮漸漸散去,如今,他的預(yù)混料銷量保持在60噸/月左右,在同行中算是不錯的水平。據(jù)了解,多數(shù)預(yù)混料飼料廠對這一市場業(yè)務(wù)員的考核以20噸/月為合格線。

  老丁說,有一年同行粗略估計,四會市場的預(yù)混料品牌就達280多個。再加上全價料品廠,品牌或超過300家。如果按每個飼料廠平均安排3-4個業(yè)務(wù)員算,在四會奔波的業(yè)務(wù)員可能在千人左右。

  四會市場上到底有多少家飼料品牌在銷售?記者向四會畜牧局副局長鐘國球咨詢,他表示相關(guān)部門沒有統(tǒng)計數(shù)據(jù),不過可以肯定,全國的主要飼料品牌都能找到。目前,至少80%的養(yǎng)殖戶都是魚豬混養(yǎng)模式,自配料占據(jù)了主要市場。

  四會的飼料品牌繁多,與養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達不無關(guān)系。鐘國球介紹,四會生豬出欄幾乎以每年10%的速度在增長,2009年四會官方統(tǒng)計出欄生豬150萬頭,再加上三鳥1300萬只,魚塘12.5萬畝,飼料需求量極大。2009年,在工商部門登記注冊的飼料店200家,獸藥店132家。

  四會養(yǎng)豬協(xié)會會長謝燈養(yǎng)估計,四會的實際生豬出欄量可能超過200萬頭。如果按200萬頭肉豬計算,每頭按消耗800斤豬飼料算,那么每年需要的豬配合飼料就達80萬噸。

經(jīng)銷商話語權(quán)重

飼料廠又怕又愛

  “在四會,飼料能不能賣出去,經(jīng)銷商說了算!”記者碰到的每一家飼料廠員工都如此形容,相對于其它地方,四會經(jīng)銷商掌握了飼料銷售的絕對主動權(quán),原因在于賒銷異常普遍,養(yǎng)殖戶基本不接受現(xiàn)金買賣,他們大多欠著經(jīng)銷商的帳。

  老丁說,基于四會的經(jīng)銷特色,不懂獸醫(yī)的他基本不跑豬場,只要把10家經(jīng)銷商客戶維護好就已經(jīng)能夠穩(wěn)住銷量。“養(yǎng)殖戶普遍認為,飼料業(yè)務(wù)員不著調(diào)會吹得天花亂墜,經(jīng)銷商跟他們更親近。經(jīng)銷商建議一句話,比我們說十句話更管用。”

  據(jù)悉,盡管理論上直銷對廠家和養(yǎng)戶都更有利,但由于用戶的習慣問題,廠家直銷模式在四會很難推廣。謝燈養(yǎng)也表示,飼料要想在四會推開,離開經(jīng)銷商幾乎不可能。

  肇慶華紅飼料營銷總監(jiān)余新華舉例說,三水與四會接壤,三水的養(yǎng)殖戶就更習慣與廠家直接打交道,三水經(jīng)銷商的話語權(quán)遠遠不如四會。

  不過,盡管賒銷令飼料廠非常頭痛,但由于養(yǎng)殖量巨大,一家家公司仍一如既往來到這里掘金。在業(yè)內(nèi)甚至有一個說法,外省豬飼料要想進入廣東,第一站往往選擇會四會來試點。原因很簡單,四會非常極端地體現(xiàn)了廣東養(yǎng)豬業(yè)的特點:規(guī);潭雀、密集程度高、賒銷現(xiàn)象嚴重。一種豬飼料只有在四會能夠賣出去,那么它在整個廣東才可能打開市場。四會幾乎成為一個個新廠家或新產(chǎn)品的試驗基地。

什么料都賣得動

品牌影響力不大

  談起四會市場,廣州白云區(qū)一家不愿意透露姓名的飼料廠負責人就搖頭,他認為,四會養(yǎng)殖戶使用的飼料從平均水平來說基本上在全省最差,原因在于,四會大多數(shù)養(yǎng)殖戶普遍選擇飼料的能力不高,觀念簡單,受經(jīng)銷商左右,以至于什么質(zhì)量的飼料在這里都能找到市場。

  一位飼料業(yè)務(wù)員贊同此觀點,他稱,當?shù)?0%的養(yǎng)殖戶習慣了訂取自配料,但四會加工的玉米、豆粕普遍檔次不高。

  老丁則不同意四會養(yǎng)殖戶所用的飼料平均水平非常差的觀點,他認為,就預(yù)混料而言,普遍處于中檔水平。不過他認為,四會養(yǎng)戶的養(yǎng)殖水平確實不高,“普遍處于非職業(yè)化水準”,所以好的飼料、差的飼料都能找到客戶。

  業(yè)界有預(yù)混料無品牌的說法,老丁認為,這一觀點放在四會很恰當,“賣得好的,不一定質(zhì)量好;賣得差的,也不一定質(zhì)量差。各走各的道路。”盡管這里有上千名業(yè)務(wù)員在賣產(chǎn)品,但他并未感覺到預(yù)混料之間的競爭有多激烈,更不會有極端事件發(fā)生,有時候,業(yè)務(wù)員之間還會湊在一起唱唱歌、打打麻將。他分析,全價料之間的競爭會更激烈,但四會全價料市場分額很低,不具代表性。

  上述飼料廠負責人估計,在四會,飼料競爭者太多,而養(yǎng)戶對品牌的關(guān)注不多,因此能賣100噸預(yù)混料以上的飼料品牌就可以擠入前15名。他認為,要改變好料差料一齊混戰(zhàn)的局面,短期內(nèi)不可能,只能慢慢等待四會規(guī);B(yǎng)殖的發(fā)展和養(yǎng)殖戶意識的改變。


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