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[內(nèi)容速覽]市場有時候很奇怪，拿穿衣戴帽來說，幾十年前被淘汰的東西，如今可能成為另一種新時尚，正所謂30年河?xùn)|、30年河西。不僅穿戴，就連吃的東西也是如此�，F(xiàn)在，在湖南省寧鄉(xiāng)縣的豬肉市場，就興起吃一種土花豬肉，上個世紀(jì)這種幾乎被淘汰的豬肉又開始興盛起來，而提供這種肉最多的就是李述初。
2007年5月20日，記者在湖南省寧鄉(xiāng)縣采訪時，見到了一種長相比較特別的小豬，它們嘴巴較短，雙耳下垂，渾身毛色黑白相間，當(dāng)?shù)厝私兴魃澈油粱ㄘi。正在趕豬的人是這家養(yǎng)豬場的主人，叫李述初�？筐B(yǎng)殖這種土花豬，每年都有著相當(dāng)不錯的收入。
李述初：“去年我養(yǎng)這個土花豬，產(chǎn)值是800多萬，純收入它有60多萬，今年因為市場行情好一點，肉價高一點，今年利潤這一塊可能要增加了。”
而就是這種給李述初帶來巨大財富的土花豬，在幾年前的寧鄉(xiāng)縣卻幾乎瀕臨滅絕。
寧鄉(xiāng)土花豬原產(chǎn)于湖南省寧鄉(xiāng)縣的流沙河和草沖一帶，主要以青草、谷糠等為食物，與一些雜交豬相比生長周期較長，村民們覺得賺錢慢，養(yǎng)這種土花豬的人也就越來越少。
湖南省寧鄉(xiāng)縣流沙河村村民 何關(guān)于：“生豬的價格下降,所以年輕人他都不養(yǎng)豬了�！�
湖南省畜牧獸醫(yī)研究所研究員 楊仕柳：“地方豬本來是品種優(yōu)良，但是它的投入比瘦肉型豬不會少，那么一倒過來沒有優(yōu)良優(yōu)價這么一個政策體系，那么老百姓養(yǎng)洋豬比養(yǎng)土豬劃得來，所以它自然地就被淘汰了�！�
而在上個世紀(jì)六七十年代，這種土花豬肉則是當(dāng)?shù)厝瞬妥郎系闹饕馐�，如今四五十歲年齡的人，回憶起這種曾經(jīng)伴隨了他們很長一段時間的土花豬肉來，都還記憶猶新。
消費者 廖玉瑩：“這個豬如果是上了五六十歲的人都知道,全是這種豬�！�
消費者 蕭普剛：“70年代曾經(jīng)在流沙河鄉(xiāng)，流沙河人民公社工作了6年，是對流沙河特別有感情的。那個時候就是非常喜歡吃這個肉。”
李述初發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝�，尤其是上了年紀(jì)的中老年人愛吃這種豬肉。而且由于這種豬肉肥肉較多，肉質(zhì)細嫩，一些餐館做湘菜時都拿它做原料。
飯店廚師 殷航鋒：“你像我們湘菜里面做的這個紅燒肉啊，湘菜經(jīng)典的辣椒炒肉啊，特別適合用這種肉， 因為這兩道菜里面需要肥肉比較多一些，普通的豬肉做不出這種味�！�
于是李述初開始對這種沒有人愿意再養(yǎng)，即將被淘汰的土花豬產(chǎn)生了興趣。
李述初以前做過沙場生意，經(jīng)營過飯店，先后賺了50多萬。真正促使他行動的是在省城長沙一次吃飯的經(jīng)歷。
2003年的一天，李述初受朋友的邀請在長沙的一家飯店吃飯，服務(wù)員向他們推薦了一道特色菜――烤乳豬。
李述初：“他說你們要吃這個烤乳豬的話，我們用寧鄉(xiāng)花豬這個原料做的烤乳豬蠻好吃，當(dāng)時我說，這個寧鄉(xiāng)花豬是我們流沙河的，怎么你們這里有了�！�
李述初一眼就看出了這并非真正的流沙河土花豬，因為從小就在流沙河土生土長，他知道這與正宗的土花豬體形上有很大的不同。
那么為什么在省城長沙，有人會打著自己家鄉(xiāng)土花豬的牌子去賣呢？正在四處尋找新項目的李述初，突然動起了養(yǎng)殖土花豬的念頭。
李述初：“我就意識有一個市場,肯定有這個市場。因為像這個餐桌上,有這個土雞啊土魚啊,土雞蛋什么的,就沒有土豬。”
于是說干就干，他馬上把原來開沙廠和飯店賺來的50多萬元拿了出來，開始在流沙河鎮(zhèn)著手建養(yǎng)立殖場，購進種豬。而在尋找種豬的時候，他卻遇到了一個難題：由于受到雜交豬的沖擊，當(dāng)時在流沙河養(yǎng)殖土花豬的農(nóng)戶已經(jīng)越來越少，而純種的種公豬則少之又少。
湖南省畜牧獸醫(yī)研究所 研究員 楊仕柳：“瀕臨滅絕的狀態(tài)就很慘了，據(jù)寧鄉(xiāng)縣畜牧系統(tǒng)的調(diào)查，就是血緣比較遠一點的這樣的公豬，好像只有7頭還是8頭，不到10頭�！�
經(jīng)過多方打聽，四處尋找，幾乎跑遍了整個寧鄉(xiāng)縣，李述初才高價收購到了7頭種公豬和50頭花母豬， 2003年的4月份，他的保種繁育場也就正式建立起來了。
經(jīng)過了近兩年的保種繁育和改良選育，土花豬的存欄量到2005年年底達到了1000多頭。然而作為一個一直在流沙河鎮(zhèn)生活的農(nóng)民，怎樣才能把自己生產(chǎn)的土花豬肉打進寧鄉(xiāng)縣城呢？在經(jīng)過了一番考察后，李述初瞄準(zhǔn)了當(dāng)時寧鄉(xiāng)縣城最大的一家超市――家潤多超市，現(xiàn)在的心連心購物廣場。
原家潤多超市寧鄉(xiāng)店副總經(jīng)理 周志勇：“當(dāng)時2005年，在我擔(dān)任家潤多的副總的時候，經(jīng)朋友介紹就認識了我�！�
令李述初意想不到的是，這位周總對流沙河的土花豬肉并不陌生，因為他小時候就非常喜歡吃。
原家潤多超市寧鄉(xiāng)店副總經(jīng)理 周志勇：“小時候吃這個肉，那時候時我吃這個豬肉的時候，專吃肥肉而不吃那個瘦肉，沒有瘦肉可吃�！�
兒時的美好記憶拉近了周志勇和李述初的距離，在經(jīng)過一番交談協(xié)商后，周志勇很快就給李述初作出了肯定的答復(fù)。
2005年的12月5日，土花豬肉順利地進入了家潤多超市，以每斤高出普通豬肉將近1元錢的價格銷售，但是在雙方的利益分成上，李述初卻顯得很被動。
李述初：“大概是給他們這個，銷售這個利潤空間大概是20%左右的扣點�！�
在扣除了20%的扣點后，給李述初剩下的利潤空間已經(jīng)很小，但是不管怎樣，土花豬肉總算是進入到了超市，在市場上有了自己的一席之地。而且令李述初感到欣慰的是，豬肉的銷售量也在穩(wěn)步提升。
長沙市沙龍畜牧有限公司總經(jīng)理 李述初：“剛開始銷售的時候這個量不是很大，一天大概是40多公斤，到06年下半年，銷量就大一點，大概每天能夠銷到100多公斤。”
而對于超市銷售不完的土花豬肉，李述初家里的飯店也能夠及時地消化掉。
經(jīng)過在家潤多超市一年的銷售，到了06年年底雙方在續(xù)簽下一年的合同時，家潤多提出了新的要求。
李述初：“看我們豬肉的銷售量上來了，他們就是說要加我們的扣點，扣除了20%以后，就是我們?nèi)孔尦鰜砹�，我們就沒有利潤空間了�！�
李述初覺得這樣利潤太少，就把土花豬肉從家潤多撤了出來。而且他還邀請周志勇過來和自己一起干。身居家潤多超市副總的周志勇，在各方面的待遇都非常優(yōu)厚，年薪將近5萬元，而李述初能給他提供的卻只有每月1000多元的工資，周志勇能接受他的邀請嗎？
原家潤多超市寧鄉(xiāng)店副總經(jīng)理 周志勇：“剛進去的時候就是賣幾斤一天，到最后就是一天就賣幾百公斤，這是一個質(zhì)的飛躍，就說明這個消費群體越來越多，越來越大，市場前景比較廣。”
由于看好土花豬的市場前景，再加上正值家潤多改制，周志勇放棄了在家潤多的優(yōu)越條件，來到了李述初的公司。由于在市場銷售方面的豐富經(jīng)驗，他加盟后主要負責(zé)營銷策劃和市場推廣工作。
從家潤多撤了出來，以后的銷路該怎么打開呢？這時周志勇給向李述初提出了一個建議――開設(shè)土花豬肉的專賣店。
在經(jīng)過了一個月的精心準(zhǔn)備后，在原來家潤多超市一街之隔的馬路對面，流沙河土花豬肉制品專賣店正式開張了。
專賣店雖然開張了，但是由于飼養(yǎng)周期長，成本高，再加上店面租賃費等，李述初把豬肉的價格定在了每斤高出普通豬肉1-3元，那么怎樣讓消費者迅速地接受這種豬肉呢？李述初想到了一個辦法。
李述初：“我們這個專賣店是去年12月30號開張的,我們采取了三個現(xiàn)：現(xiàn)殺、現(xiàn)嘗、現(xiàn)賣。當(dāng)時我們運了10多頭豬，當(dāng)時一次就宰了8頭，宰了以后，就找一個大師傅切一點肉，搞一個電炒鍋，當(dāng)場就炒，炒熟以后，好多消費者就用那個牙簽扦著吃�！�
在專賣店采訪時，我們見到了這種現(xiàn)在仍經(jīng)常采用的推銷方式。
消費者 李文華：“比其它肉好吃多了，就是說煮起來更有味，更甜一點，不是那么淡�！�
通過這種現(xiàn)炒現(xiàn)賣的推銷方式，再加上其他的宣傳推廣，這種流行于上個世紀(jì)六七十年代的土花豬肉，很快就贏得了中老年消費者的青睞。
消費者 蔡樂園：“以前我們還是小時候吃過這種肉，從他們開店到這里以后，我們是天天吃�！�
消費者 蕭普剛：“雖然我現(xiàn)在進了城，退了休，但是我要吃肉都是到這個專賣店里買流沙河的肉，一是對它有感情，二是確實這個肉好吃�！�
抓住了中老年人的懷舊心理是土花豬肉暢銷的一個重要原因，而經(jīng)過保種選育后，瘦肉率提高到40%以上，肥瘦相間，味道鮮美也是李述初打出來的一個重要賣點。
消費者 廖玉瑩：“這個肥肉呢，它也容易出油，這種肉是肥瘦它都有，實際上我們吃肉，肥瘦的肉吃了好，肥肉的油去炒瘦肉，它才好吃�！�
眼看著銷售量一路見長，李述初又乘勝追擊，于2007年的春節(jié)前夕，在縣城的北門路開設(shè)了第二家專賣店。
李述初：當(dāng)時快過大年了,好多人一買就是一腿一腿地,十多斤十多斤地買著去送人了�！�
消費者 李青琳：“我是定點在這里買呀，這價格不是說很在乎那么一兩塊錢�！�
消費者 劉鳳清：“價格好像要貴一些是吧，貴一點，反正這個味道好，貴一點也沒事了�！�
李述初：“一個店一天大概300多公斤的樣子�！�
專賣店店員 陳文利：“基本上是上午就賣完了�！�
豬肉賣得這么好，再加上這么好的價格，李述初心里自然十分高興。
李述初：“它的屠宰率大概是70%，我們殺了之后，我們這個肉，瘦肉賣到了十二塊八，除去成本和人工啊，包括這個場地費、水電費什么的，就是說一頭豬能夠純賺大概300塊錢左右 �！�
隨著流沙河土花豬影響力的不斷擴大，2007年5月份的時候，又有人找上門來。而這次來的是湖南省的一家著名連鎖銷售企業(yè)――步步高百貨。
李述初：“就打我的手機，他說他是步步高超市生鮮處的，他們想引進我們這個產(chǎn)品，我說可以啊�！�
步步高想引進李述初的土花豬，主要看中的是它的品牌效應(yīng)。
超市店長 周認：“這個土花豬能夠進入我們賣場，就是我們賣場的一個形象提升�！�
由原來的主動找到超市，推銷自己的土花豬，到現(xiàn)在的超市自己找上門來，李述初自信了許多。
長沙市沙龍畜牧有限公司總經(jīng)理 李述初：“我進超市，主動去找他的話，就是什么什么，條件比較高了，沒聽說過你這個產(chǎn)品，不知道怎么樣了，現(xiàn)在的超市，就是他們找我來，他們需要這個產(chǎn)品，這個就全然，一個全然不同的效果了�！�
而在最終的利益分成上，李述初也顯得更加主動，最終以步步高超市9%的折扣點成交，遠遠低于當(dāng)初進入家潤多超市的20%，李述初也就獲得了更大的利潤空間。
如今，兩家專賣店，一家超市，每天有著600多公斤的需求量，由于土花豬的飼養(yǎng)周期較長，目前的產(chǎn)量有限，而又要保證市場供應(yīng)，所以李述初不得不每天限量屠宰10頭生豬供應(yīng)市場。
隨著豬肉市場行情的一路看好，雖然已有1600多頭的存欄量，李述初還是決定發(fā)動周邊的農(nóng)戶一起養(yǎng)殖，擴大規(guī)模。
