我是綠葉公司地區(qū)人力資源經(jīng)理,周加暢,山東青島人,目前負(fù)責(zé)公司青島及周邊縣市的市場(chǎng)營銷工作。
第一次知道長沙綠葉生物科技有限公司,是2005年,文老師在山東的一次135技術(shù)講座上。那次終生難忘的會(huì)議,讓我第一次聆聽了文老師那深入淺出的135保健養(yǎng)豬技術(shù)講座、第一次知道了什么是保健養(yǎng)豬、為什么要保健養(yǎng)豬、怎樣保健養(yǎng)豬、以及保健養(yǎng)豬能解決養(yǎng)豬生產(chǎn)中的哪些問題等等,太多的第一次、太多的好奇。當(dāng)時(shí)自己已經(jīng)在養(yǎng)殖行業(yè)摸爬滾打了近十年,從來沒有因?yàn)槟稠?xiàng)養(yǎng)豬技術(shù)而感到如此激動(dòng)過,這一次我的心動(dòng)了、熱血沸騰了,我仿佛感覺到了養(yǎng)豬業(yè)春天的來臨!拔乙蔀榫G葉人”―― 一種迫切的希望自心底油然而升。回到青島后,我馬上通過資料上的電話打到了長沙總部,聯(lián)系到了中原事業(yè)部,很感謝公司,為我敞開了綠葉的大門,也開始了我人生路上的新征程……
立足現(xiàn)在,回首過去,別有一番滋味在心頭。在135保健養(yǎng)豬事業(yè)路程中的經(jīng)歷并不是一帆風(fēng)順的。
在加入綠葉之前,我從事的是飼料營銷工作,怎樣把產(chǎn)品推銷出去,怎樣通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等方式占有市場(chǎng),怎樣利用一些手段留住客戶、穩(wěn)定市場(chǎng),怎樣結(jié)合藥物使用讓用戶說產(chǎn)品好等等,這是我思考市場(chǎng)的慣性思維?梢哉f那時(shí)候做的還不錯(cuò),也許是因?yàn)椴僮鞯臅r(shí)間長了,熟能生巧吧。但135就不一樣了,剛開始真的是老虎啃刺猬――無處下口啊。你看,飼料吧,豬是必須吃的;藥吧,豬得病以后治療是必須用的,可是咱們的保健品,既不是藥又不是飼料,用上以后還增加成本,關(guān)鍵是沒得病的時(shí)候就要用上,這怎么讓別人接受呢?對(duì)135的市場(chǎng)切入點(diǎn)落到了盲區(qū),剛開始的激動(dòng)與興奮蕩然無存,我茫然了――雖然能看到135保健品給養(yǎng)殖朋友帶來的幫助與效益,但是,我卻怎么也不能將它做得更好,固有的市場(chǎng)思維使自己在新生事物面前無能為力了。
這個(gè)產(chǎn)品到底該怎樣賣呢?對(duì)我來說,瓶頸出現(xiàn)了,一個(gè)感覺――135好,卻難做。
成功往往建立在正確的態(tài)度和方法之上,態(tài)度對(duì)了,我們會(huì)越挫越勇,而方法對(duì)了,則可以事半功倍。在這關(guān)鍵的時(shí)期,中原事業(yè)部的謝總與我進(jìn)行了及時(shí)的溝通,使我找到了思路,重新拾回了信心與力量:“我們135是一門新的養(yǎng)豬技術(shù),是幫助養(yǎng)豬朋友解決養(yǎng)豬生產(chǎn)中的養(yǎng)豬難題,是為他們降低養(yǎng)豬風(fēng)險(xiǎn),增加經(jīng)濟(jì)效益的,我們135團(tuán)隊(duì)是為養(yǎng)豬朋友服務(wù)來了,而不是單純?yōu)橘u產(chǎn)品而推銷產(chǎn)品,我們的工作是以推廣怎樣讓豬不得病、少得病的135保健養(yǎng)豬技術(shù)為核心”,“飼料是營養(yǎng),再好的飼料豬群也存在發(fā)病的風(fēng)險(xiǎn);獸藥是用來治病的,豬一旦得病,就是治好了,只能是減少損失,從來不會(huì)增加效益”……聽君一席話,勝讀十念書,我頓時(shí)豁然開朗。
一件事情,不同的立足點(diǎn),問題的解決方向就截然相反。推銷,是以自我為主體,以贏利為目的;而服務(wù),則是以對(duì)方為主體,解決問題為宗旨的,我們要做的不是去向養(yǎng)殖戶推銷產(chǎn)品,而是通過交流找到他們的需求,并為他們提供解決方案。這幾年養(yǎng)豬業(yè)的不斷發(fā)展,各種產(chǎn)品宣傳廣告、促銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)上門推介等鋪天蓋地的向養(yǎng)豬戶襲來,養(yǎng)豬朋友已經(jīng)真?zhèn)坞y辨、暈頭轉(zhuǎn)向了,于是便在心里不自覺的對(duì)推銷者產(chǎn)生了一種拒絕感。尤其是我們的135保健品,因?yàn)樗o用戶產(chǎn)生的效益很多是看不見、摸不著的,而且在傳統(tǒng)的養(yǎng)殖觀念里,它并非豬的必需食用品,所以前期推廣難度非常大。
于是我學(xué)著從每一個(gè)牲豬階段可能、或正在這個(gè)豬場(chǎng)發(fā)生的問題入手,與養(yǎng)殖朋友一起,結(jié)合我所學(xué)到的一些養(yǎng)豬相關(guān)知識(shí),根據(jù)以往或現(xiàn)在的豬場(chǎng)狀況,計(jì)算出該場(chǎng)可能或正在發(fā)生的損失,以及對(duì)以后的飼養(yǎng)過程可能造成的惡性影響等等,一一向?qū)Ψ疥U明。這樣站在對(duì)方的角度來考慮問題,把豬場(chǎng)當(dāng)做自己的來管理,我突然發(fā)現(xiàn)結(jié)果馬上就不一樣了。角度決定高度,態(tài)度決定深度,當(dāng)你以真心換真心,真誠地去幫助對(duì)方時(shí),樸實(shí)的養(yǎng)豬朋友又怎么會(huì)拒絕你呢?當(dāng)我們的用戶一聲聲叫我“周老師”時(shí),當(dāng)他們遇到了問題打電話向我咨詢時(shí),我心里有種說不出的自豪感,也更加感覺到了肩頭責(zé)任的重大。我知道,我終于走出了困惑與迷境,前途一片光明,這不僅是一項(xiàng)生意,更是一項(xiàng)具有社會(huì)責(zé)任感的大事業(yè)。
思想通了,思路也就有了。那么,怎樣才能把這項(xiàng)技術(shù)推廣得更快一些,讓所有的養(yǎng)殖戶都認(rèn)識(shí)它呢?我想了很多方法,在各地進(jìn)行試驗(yàn),比如:鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣站的選擇與網(wǎng)絡(luò)建立,保健示范豬場(chǎng)的建設(shè)及示范豬場(chǎng)之間的相互交流、拉動(dòng),縣與縣的市場(chǎng)間的相互協(xié)作與互動(dòng),以及示范豬場(chǎng)實(shí)證效果的宣傳和影響,等等。尤其是在縣級(jí)經(jīng)理的選擇上,我是非常慎重和嚴(yán)格的,一個(gè)空白市場(chǎng)剛開始做時(shí),我通常是先建推廣站甚至是豬場(chǎng),然后再來多方位地選擇優(yōu)秀的、合適的縣級(jí)經(jīng)理。另外就是在縣級(jí)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上,我也下了很大的工夫,讓他們?cè)谑袌?chǎng)的開發(fā)過程中能更多的感受到團(tuán)隊(duì)的力量,而不會(huì)覺得是在孤軍奮戰(zhàn),從而從思想上真正意識(shí)到自己是綠葉團(tuán)隊(duì)中的一員。因此,在這里我也要感謝我的兄弟姐妹和戰(zhàn)友們給我的關(guān)心與支持,使我走上了135發(fā)展的快車道!
(作者:周加暢)