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綠葉公司規(guī)模豬場VIP活動專區(qū) 135高效保健養(yǎng)豬技術(shù)

選飼料的是豬還是人?

2010-03-24 11:04:03來源:網(wǎng)絡(luò)作者:瀏覽:次 分享:

  有的人毫不猶豫:“當(dāng)然是豬說了算!”有的人干脆利落:“決定因素還是在人。”誰錯了?還是誰都沒有錯?
  
  豬能否說了算?
  
  高明楊和鎮(zhèn)養(yǎng)殖大戶梁老板養(yǎng)了2000多頭母豬。面對如何選擇飼料的問題,他的回答很干脆:“豬說了算”。他做對比實(shí)驗(yàn)時(shí),常常動用100來頭豬。“如果豬吃了效果不錯,再談下一步。”
  
  但并非每一個(gè)養(yǎng)殖戶都像他這么堅(jiān)決。蓬江區(qū)棠下鎮(zhèn)養(yǎng)殖大戶老陸即為一例。
  
  有一段時(shí)間,老陸特別煩。每天都有五六個(gè)甚至七八個(gè)廠家業(yè)務(wù)員上門來找他,目的都很簡單,希望他能使用自己公司的預(yù)混料。
  
  老陸是個(gè)很熱情的人,盡管內(nèi)心疲倦甚至煩悶,還是認(rèn)真與對方坐下來談?wù)。一家剛走,另一家的業(yè)務(wù)員又來了。“來的都是客呀,我總不能趕人走吧?”老陸說,“很多廠家都把自己的飼料說得天上有地下無,我只能選擇性地試一試再說。”在選擇如今的品牌之前,老陸試過六七家產(chǎn)品。他的做法與大多數(shù)規(guī)模養(yǎng)殖場差不多,沒有對比實(shí)驗(yàn),不敢放膽使用。
  
  不過,老陸坦言,人情力量對他影響較大。他曾經(jīng)用了六七年某牌子飼料,“效果一般,但價(jià)格很便宜,最關(guān)鍵的就是因?yàn)橐粋(gè)朋友經(jīng)銷那個(gè)飼料。”因此,他認(rèn)為,總的來說豬的需求肯定是第一位的,但人的因素也很重要。
  
  經(jīng)銷商說了算?
  
  長期駐扎四會的某預(yù)混料廠業(yè)務(wù)員認(rèn)為,在很多地方,經(jīng)銷商說了算。由于賒銷嚴(yán)重,養(yǎng)殖戶欠經(jīng)銷商不少錢,只要經(jīng)銷商改換飼料,養(yǎng)殖戶就會被迫跟著改換飼料品牌。因此,經(jīng)銷商是否推薦,將決定一種飼料銷量的大小。廠家首先得把經(jīng)銷商搞定。
  
  對此觀點(diǎn),除了養(yǎng)豬還經(jīng)銷飼料的梁老板認(rèn)為非常有道理,“一般來說,經(jīng)銷商轉(zhuǎn)品牌,他的客戶也會跟著轉(zhuǎn)”。
  
  不過,四會清塘鎮(zhèn)經(jīng)銷商冼老板則坦言,賒銷雖然對經(jīng)銷商的推薦有影響,但“并不絕對。”他說,如今的養(yǎng)殖戶都很理性,若經(jīng)銷商推薦的產(chǎn)品不合適,必然被拒絕。
  
  冼分析,母豬場最有說服力,豬母場用料很嚴(yán)格,不可能隨便換品牌,因此必須要認(rèn)真比較使用效果,經(jīng)銷商的推薦未必有效;而肉豬場隨意一些,對比較容易更換飼料,經(jīng)銷商的推薦影響相對較大。
  
  技術(shù)員說了算?
  
  有業(yè)內(nèi)人士稱,不少地方,存在著用回扣把飼料送進(jìn)豬場的潛規(guī)則,也就說,技術(shù)員說了算。
  
  據(jù)介紹,一般這種情況出在老板不管飼料采購的養(yǎng)殖場。例如,有些負(fù)責(zé)飼料采購的技術(shù)員和場長會私下向飼料廠業(yè)務(wù)員索要回扣,額度一般在5-10元/包。如果廠方答應(yīng),即使該飼料價(jià)格較貴,他也會引進(jìn)該品牌飼料,否則找各種理由拒絕?窟@種灰色手法,他們月收入能增加上千元。
  
  一位飼料廠業(yè)務(wù)員坦言,在銷售任務(wù)的巨大壓力下,一些同行會選擇向養(yǎng)殖場技術(shù)員妥協(xié),因此在業(yè)界給回扣、請吃喝的方式不少見。不過,他認(rèn)為,這一歪風(fēng)邪氣對養(yǎng)殖場和飼料廠都不利。
  
  四會大沙養(yǎng)了500多頭母豬的養(yǎng)殖大戶老李(化名)談到這種情況,就十分同情那些蒙在鼓里的養(yǎng)殖場老板,“我自己給自己干,飼料價(jià)錢高低不重要,質(zhì)量第一。”
  
  重心背后的態(tài)度
  
  從營銷技巧的角度,產(chǎn)品當(dāng)然是首先滿足養(yǎng)殖戶的心理需求;而從終端使用的角度看,豬才是真正的消費(fèi)者。因此,他們都有話語權(quán)。爭論是豬說了算還是人說了算,似乎沒有必要。
  
  不過,這里面隱隱有不同的商業(yè)哲學(xué)在發(fā)酵。
  
  花都區(qū)養(yǎng)殖大戶老劉認(rèn)為,如果豬說了算,那么飼料廠就應(yīng)當(dāng)把重心放在提高飼料質(zhì)量和加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)上;如果是人說了算,那么商家就應(yīng)把重心放在營銷上。
  
  他認(rèn)為,養(yǎng)殖戶都希望交易是豬說了算。但就現(xiàn)狀而言,盡管大多數(shù)飼料廠都宣稱一切為豬服務(wù),但實(shí)際上營銷工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)工作做得好,為人服務(wù)比為豬服務(wù)要多。“來推銷產(chǎn)品的時(shí)候說得天花亂墜,但是沒幾個(gè)符合實(shí)際。”
  
  老劉養(yǎng)了600多頭母豬,至今已十多年,用過眾多飼料品牌,“穩(wěn)定性”是他最強(qiáng)調(diào)的一個(gè)詞。不過,他發(fā)覺,即使是老牌子,也未必能保證穩(wěn)定。他曾經(jīng)使用了某知名進(jìn)口飼料多年,開始時(shí)效果很好,但后來竟越用越差,只得換品牌。
  
  老劉期望,飼料廠能更多的把精力放在保證飼料的質(zhì)量上面:“重營銷,輕研發(fā),現(xiàn)在很多飼料廠都本末倒置了。”
  

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