經(jīng)銷商所處的生產(chǎn)環(huán)境
企業(yè)多 現(xiàn)過GMP的生產(chǎn)企業(yè)約有1300多家，產(chǎn)值約為150億元，但國(guó)外獸藥企業(yè)在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)值達(dá)到30億元，占國(guó)內(nèi)總量的20％。現(xiàn)在一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)開好幾個(gè)銷售
公司，尤其是在河南，銷售公司約達(dá)3000多家。
規(guī)模小 生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)落后，產(chǎn)能過剩是大多企業(yè)的共同特點(diǎn)。
技術(shù)弱 現(xiàn)有企業(yè)大多數(shù)技術(shù)水平差，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏研發(fā)能力，抄襲配方現(xiàn)象嚴(yán)重。
市場(chǎng)亂 市場(chǎng)秩序混亂，大量廠家在搞“貼牌生產(chǎn)”，三無企業(yè)、偷工減料、有意造假者很多。
素質(zhì)低 行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)不高，人才流失率居高不下，導(dǎo)致企業(yè)整體素質(zhì)低。
產(chǎn)業(yè)落后 尤其是到后期通過認(rèn)證的粉散劑企業(yè)，并且這樣的企業(yè)占的比例很大，從一定程度上造成了現(xiàn)在整體產(chǎn)業(yè)的落后。
生存難 現(xiàn)在多是營(yíng)銷密集型企業(yè)，密集銷售造成市場(chǎng)通路費(fèi)用增加，人員成本加大；另外，加上醫(yī)藥原料價(jià)格大漲，新品研發(fā)投入增加，有增無減的成本追加，造成了在產(chǎn)品價(jià)格無法提高的情況下，企業(yè)的生存壓力增大。
經(jīng)銷商所處的市場(chǎng)環(huán)境
1.市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)集中，兩級(jí)分化現(xiàn)象出現(xiàn)。好的經(jīng)銷商除了通過朋友介紹外，還在尋找好的企業(yè)。
2.爭(zhēng)奪經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)主流，且競(jìng)爭(zhēng)激烈。價(jià)格戰(zhàn)、返利戰(zhàn)等競(jìng)爭(zhēng)雙刃劍被反復(fù)運(yùn)用。
3.優(yōu)秀經(jīng)銷商開始試圖實(shí)現(xiàn)與優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源整合，“名品進(jìn)名店，名企交名人”的現(xiàn)象增加。
4.與戰(zhàn)略領(lǐng)先、管理規(guī)范、講求誠(chéng)信、研發(fā)實(shí)力雄厚、營(yíng)銷領(lǐng)先的企業(yè)結(jié)交，以共贏為目的，成了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)發(fā)展的策略。
5.國(guó)家對(duì)養(yǎng)殖龍頭的扶持及科學(xué)管理模式，尤其是肉雞集團(tuán)的出口，大型養(yǎng)殖場(chǎng)的出現(xiàn)，對(duì)企業(yè)和獸藥經(jīng)銷的發(fā)展都會(huì)有一定影響。
6.獸藥企業(yè)的銷售渠道正日益“扁平化”，獸藥終端正逐漸被養(yǎng)殖協(xié)會(huì)或小龍頭等組織壟斷，企業(yè)開始將產(chǎn)品直銷給大的養(yǎng)殖場(chǎng)，因此縣級(jí)經(jīng)銷商的日子會(huì)逐漸不好過。
7.企業(yè)間的并購(gòu)、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已成必然，預(yù)計(jì)到2010年獸藥企業(yè)將會(huì)不超過500家。
8.
國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)的陸續(xù)加入，對(duì)中國(guó)的獸藥市場(chǎng)尤其是上游產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。外資的影響主要是在疫苗方面，現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)疫苗市場(chǎng)上80％的市場(chǎng)份額是外企的。
9.行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)由盲目多元化擴(kuò)張轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化、高素質(zhì)。
10.養(yǎng)殖業(yè)的低利化，產(chǎn)品的低檔化，地標(biāo)升國(guó)標(biāo)及抗病毒藥物禁售，會(huì)消減好多“獲利”產(chǎn)品。
11.健康意識(shí)的加強(qiáng)促進(jìn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，未來將轉(zhuǎn)向疫苗、生物工程產(chǎn)品、消毒劑、抗菌促長(zhǎng)、抗寄生蟲等藥物上。
12.企業(yè)的管理跟不上，營(yíng)銷跟不上，研發(fā)跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，對(duì)企業(yè)的連帶打擊都將是致命的。
經(jīng)銷商所處的
政策環(huán)境
1.新《獸藥管理?xiàng)l例》的貫徹實(shí)施，加大了對(duì)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)責(zé)任的處罰力度。
2.清理地方標(biāo)準(zhǔn)(升國(guó)標(biāo))已減少2萬(wàn)多產(chǎn)品。
3.處方藥與非處方藥分類管理辦法抬高了獸藥經(jīng)銷商的門檻。
4.大量
藥物被禁止使用，造成產(chǎn)品同質(zhì)化，利潤(rùn)空間縮小。
經(jīng)銷商群體的自身狀況
1.經(jīng)營(yíng)企業(yè)有7.2萬(wàn)多家，6萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)畜牧獸醫(yī)站參與經(jīng)營(yíng)。另外還有好多無店面、無證經(jīng)營(yíng)的加在一起共計(jì)20萬(wàn)家左右。
2.企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，由過去的被動(dòng)“求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x”經(jīng)銷商。
3.獸藥經(jīng)銷商門檻較低，大部分是“夫妻店”、“百貨店”，簡(jiǎn)單地買進(jìn)和賣出，代理的大多產(chǎn)品療效、價(jià)格、功能等相似，以價(jià)格戰(zhàn)為主，惡性競(jìng)爭(zhēng)使得大家的日子都不好過。
4.獸藥銷售公司的迅猛發(fā)展，打破了中國(guó)獸藥營(yíng)銷的格局，由規(guī)模戰(zhàn)轉(zhuǎn)入混亂戰(zhàn)。
5.獸藥經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)在變化，由只賣產(chǎn)品到不僅賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。賣疫苗的還要提供打針服務(wù)；經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)開始向深度綜合發(fā)展，從靠產(chǎn)品盈利到樹立店面品牌；養(yǎng)殖戶對(duì)品牌的選擇，對(duì)價(jià)格、返利、服務(wù)等附加值的要求越來越高，變得越來越挑剔，變得越來越不好對(duì)付。
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